Zaklad tvoří Skillset pro vyjednávání a …
1. Příprava
Cílem přípravy je zmapovat zónu dohody.
ZOPA = Zóna dohody (33:07 – 35:10)
(Zone of possible agreement)
BATNA = Nejlepší alternativa ke vyjednávané dohodě
(Best Alternative to Negotiated Agreement) BATNA je váš Plán B. Bod:”Co když se nedohodnu s touhle stranou. Nebízí se mi něco lepšího?” BATNA definuje bod odchodu.
Zdroj a příklady: www.tockoptioncounsel.com/blog/
2. Vyjednávací strategie
- poziční vyjednávání (1:12:00 – 1:19:00)
- “Ego prolnutí” (Příklad: Při jednání kam pojedeme na dovolenou, se najednou dostanete do bodu, kdy řeknete “Ty si jak tvoje matka” , “Ty si tvrdohlavý jako otec.” . To co před chvílí byla věcná debata, se stává velmi osobní debatou. Přestává jít o to kam na dovolenou. Jde o to, kdo z koho. Kdo víc, kdo míň, kdo něco neudělal, …
- V pozičním vyjednávání vyhrává ten, kdo má moc, sílu a více argumentů.
- hledáte s čím si navzájem můžete vyjít vstříc
- přistupujeme k tomu k jako souboji
- principiální vyjednávání, investigativní vyjednávání
- zrychlovací otázky
Otázky pro vyjednávání
- Jednání o ceně kupovaného bytu:
- …
- Jednání o slevě:
- “Uměl by jste mi dát slevu?” (Žena prodává muži)
- Více příkladů
- U IT a tvorbě aplikací
- Za jaký nejkratší čas mi to můžete dodal?
- Vyjednávat hypotéku:
- Jakou nejlepší sazbu mi můžete dát?
- Vyjednávání o platu:
- Jak rychle se na tu částku dá dostat?
- Kam až se já platově můžu dostat?