Prodejní proces silových bodů je série pokynů, které definují veškerou komunikaci mezi obchodníkem a zákazníkem. Tvoří ho tyto 3 fáze:
- Domluvení schůzky
- Analýza potřeb
- Prezentace řešení
1. Domluvení schůzky
Smyslem prezentace je jediná věc: Domluvit si schůzku. Jde o sérii slov komunikovaných po telefonu, která zaujme podvědomí potencionálního zákazníka, protože mluví převážně o produktu, a ne o konkrétním zboží. Příklad „Viděl jste už ty pozoruhodné novinky, které se dnes dělají v peněžním řízení?“
2. Analýza potřeb
- V prvním kroku zopakujte to, co jste řekli při prezentaci schůzky, aby jste posílili pevnost emocionálního rozhodnutí.
Příklad„ Vzpomínáte si, pane …, že jsem se tehdy, když jsme spolu poprvé mluvili, zmínil o tom, že se ve světě objevily určité pozoruhodné novinky v oblasti řízení peněz? - Druhým krokem je že sdělíte jak byste chtěli postupovat, aby jste splnili slib, který jste mu dali (Metody, řešení, tipy, postupy, …)
- Třetím krokem je zajištění vaší důvěryhodnosti. To dosáhnete že ho ujistíte o 2 věcech:
– Odborných schopnostech své firmy (specializujeme se na …)
– Osobní ochotě udělat vše potřebné pro to, aby těchto odborných schopností bylo využito v jeho prospěch - Čtvrtým krokem je že popíšete systém řízení a vysvětlíte proč se to tak dobře osvědčuje. Ne to, jak se to konkretně uplatňuje, ale to jaké to bude mít pro potencionálního zákaz důsledky.
- Pátým krokem je vyplnění dotazníku.
- Šestým krokem je domluvení další schůzky a slíbení návrhu řešení (některé informace mohou být zdarma)
3. Prezentace řešení
Zdroje:
Kniha: Podnikatelský mýtus: Proč většina začínajících firem skončí a jak tomu předejít